Revenue Management em 10 Passos - Passo 4 (Parte I)

Tal como explicado  no passo 3, na base da definição do preço de venda, surge sempre a estrutura de custos.
Na generalidade, as empresas hoteleiras têm uma estrutura pesada de custos fixos. Estes custos estão relacionados essencialmente com custos utilitários ( Água, Luz, Gás, etc) e custos com pessoal (ordenados e salários).
Além de fixos estes custos são também operacionais. Ou seja, independentemente de se ter quartos ocupados/vendidos vão ter de ser sempre pagos.

Os custos variáveis, no caso especifico da hotelaria, e em relação ao alojamento, são relativamente baixos e quase insignificantes. Podemos dizer que um quarto ocupado tem como custos variáveis os amenities, a lavandaria ( roupa de cama e wc), os detergentes para a limpeza, e pouco mais.

Existem também alguns custos que podemos considerar semi-variáveis. Estes podem por exemplo existir quando se trata de hotéis em zonas de grande sazonalidade. Por exemplo, custos com pessoal, quando existe um numero de colaboradores que é variável ao longo do ano. Na época alta existe um maior numero de colaboradores ao serviço, que é reduzido na época mais baixa. Logo este custo não é fixo e igual ao longo do ano, podemos assim dizer que é semi-fixo.

Então com esta noção sobre os custos é tempo de pensar em estruturar os preços de forma a fazer face aos mesmos e também de forma a gerar riqueza/lucro.

Os preços, no novo paradigma da gestão hoteleira, e desde o surgimento da internet, são geridos de forma dinâmica. Actualmente um quarto que vale num dia 50€, pode valer no dia seguinte 150 ou mais. E esta variação é aceite naturalmente pelos consumidores (podem existir excepções, mas são excepções e não a regra).

Então qual a primeira fase de calculo?

Bom, podemos usar dois métodos (existem mais):

1) O metodo do ponto critico das vendas.

Com este metodo podemos encontrar o numero de quartos a vender para satisfazer o pagamento dos custos.

Podemos usar a formula: Q*= CF/(PVPM-CV)

Sendo:

Q*- Quantidades
CF - Custos Fixos
PVPM - Preço de Venda ao Publico Médio
CV - Custos Variáveis

Exemplo:

Q*=?
CF = 400000€
PVPM = 150€
CV= 28€

Aplicando a formula, temos: 400000/(150-28) = 3278,69 Quartos (Aprox.)

Ou seja, para cobrir os custos fixos precisamos de vender aproximadamente 3278,69 quartos num ano. Desta forma atingimos o Break Even Point. Neste caso não há lucro nem prejuízo operacional.

Se quisermos saber qual o valor em €:

V*= PVPM*Q ou seja 150€*3278,69 = 491802€ (Aprox.)

No entanto com esta formula conseguimos apenas aferir o Ponto Morto das Vendas. E não se refletem nos custos os custos financeiros, apenas os operacionais. Estamos a falar de EBITDA ou GOP igual a 0.

Mas podemos considerar encontrar o Ponto Critico das Vendas, incluindo o resultado pretendido. Para isso basta acrescentar o mesmo à formula, ficando:

Q*= (CF+R)/(PVPM-CV)

Sendo:

Q* - Quantidades
CF - Custos Fixos
R - Resultado
PVPM - Preço de Venda ao Publico
CV - Custos Variáveis

Exemplo para um resultado de 300000€:

Q* = ?
CF = 400000€
R = 30000€
PVPM = 150€
CV = 28€

Aplicando a formula temos: (400000 + 300000)/(150-28) = 5737,70 Quartos (Aprox.)

em valor:

V*= PVPM*Q ou seja 150*5737,70 = 860667€ (Aprox.)

Desta forma sabemos que para cobrir os custos e libertar um GOP de 300000€ temos de vender aproximadamente 5737,70 Quartos e temos de ter uma receita aproximada de 860667€.

É preciso agora saber se o nosso hotel tem essa disponibilidade de alojamento, que taxa de ocupação representa essa necessidade e também saber se de acordo com a taxa média de ocupação da região esse objectivo é exequível. Também é necessário saber se o preço médio utilizado como referência nos nossos cálculos está em linha com os hotéis da mesma categoria.

Façamos um exercício prático.

Hotel A
30 Quartos
Segmento: Luxo
Dias no Ano: 365
Ocupação Média da Região: 45%
Preço Médio da Região: 123€
Revpar Médio: 55,35€

O que temos no nosso cenário e para o nosso hotel:

Potencial de venda: 365*30 = 10950 Quartos
Taxa Ocupação para o objectivo: 5737,70/10950 = 52% (Aprox.)
Preço Médio: 150€
Revpar: 78€

Se enquadrarmos o nosso objectivo potencial com as médias da região percebemos que provavelmente este cenário não terá sucesso. Os valores apresentam-se substancialmente acima das médias do destino. É pois necessário refazer os cálculos e encontrar o equilíbrio entre o resultado que pretendemos e os indicadores médios da região. Esses novos cálculos irão alterar, com certeza, o preço médio de venda.

Se tiver duvidas sobre algum termo utilizado neste post pode deixar um comentário no mesmo ou contactar o autor: henriquehenriquess@gmail.com









Comentários