domingo, 28 de setembro de 2014

Curso de Formação em Yield & Revenue Management.


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sábado, 23 de novembro de 2013

Revenue Management em 10 Passos - Passo 4 (Parte II)

Na primeira parte do passo 4 foi utilizada a técnica do Ponto Critico para encontrar o preço de venda médio do nosso quarto. Nesta 2ª parte iremos utilizar uma formular recriada a partir da formula de Hubbart.

A formula seguinte apresenta a estrutura do preço divida por segmentos de "responsabilidade", se assim lhe pudermos chamar. Chamo-lhes segmentos de "responsabilidade" porque cada um representa cada uma das responsabilidades que devemos considerar aquando da venda de um quarto.

No momento de vender um quarto a um cliente, o montante pago pelo mesmo terá, por via de uma divisão, uma distribuição por aquilo que se designa chamar de Stakeholders. Esses Stakeholders são todos os intervenientes no processo da venda/aluguer desse quarto. A saber: fornecedores, colaboradores, accionistas, intermediários e estado.

Assim sendo devemos efetuar a segmentação do preço conforme segue:

1-  Custos Totais (CV) (Fixos + variáveis)
2 - Margem de Contribuição(MC) (o que o accionista pretende ganhar)
3 - Custos de distribuição(CD) (comissões a pagar aos intermediários)
4 - Impostos (IVA)

Com esta segmentação feita, passemos à formula de calculo:

(CT*%MC)*%CD*%IVA = PVPMR (Preço de venda ao publico médio recomendado)

ou seja, a base do calculo são os custos totais (CT), sendo os restantes valores porcentagens.

Agora com números para ser mais perceptível.

Imagine um hotel que tem, por quarto:

Custo fixos= 25€
Custo variável= 15€
Custo Total= 25€+15€= 40€

A margem de contribuição deve ser calculada com base nos custos totais, por via de uma porcentagem desses mesmos custos. O ideal será entre 100 a 150%. (vamos considerar 150%)

Vamos considerar que a comissão média paga aos intermediários é de 20%.

A taxa de IVA é de 6% (no continente, neste caso).

Assim, aplicando os valores à formula:

(40*2,5)*1,20*1,06 = 127,20€

Sendo que:
40 = custo total
2,5 = fator multiplicativo para os 150%
1,20 = 20% para custo de distribuição
1,06 = taxa de IVA
127,20€ será o preço médio de venda médio recomendado para cada quarto

É necessário agora levar em linha de conta:

1) se a taxa de ocupação será de 100%, ou menos (vai alterar os custos variáveis)
2) que a margem de contribuição é alta, porque nela contempla os custos financeiros da responsabilidade do accionista
3) que os 20% do custo de distribuição são uma margem de segurança quando: os intermediários pagam net; ou o cliente paga directo.

Se tiver duvidas sobre algum termo utilizado neste post pode deixar um comentário no mesmo ou contactar o autor: hhenriques@hoteldm.com







quarta-feira, 19 de dezembro de 2012

Revenue Management em 10 Passos - Passo 4 (Parte I)

Tal como explicado  no passo 3, na base da definição do preço de venda, surge sempre a estrutura de custos.
Na generalidade, as empresas hoteleiras têm uma estrutura pesada de custos fixos. Estes custos estão relacionados essencialmente com custos utilitários ( Água, Luz, Gás, etc) e custos com pessoal (ordenados e salários).
Além de fixos estes custos são também operacionais. Ou seja, independentemente de se ter quartos ocupados/vendidos vão ter de ser sempre pagos.

Os custos variáveis, no caso especifico da hotelaria, e em relação ao alojamento, são relativamente baixos e quase insignificantes. Podemos dizer que um quarto ocupado tem como custos variáveis os amenities, a lavandaria ( roupa de cama e wc), os detergentes para a limpeza, e pouco mais.

Existem também alguns custos que podemos considerar semi-variáveis. Estes podem por exemplo existir quando se trata de hotéis em zonas de grande sazonalidade. Por exemplo, custos com pessoal, quando existe um numero de colaboradores que é variável ao longo do ano. Na época alta existe um maior numero de colaboradores ao serviço, que é reduzido na época mais baixa. Logo este custo não é fixo e igual ao longo do ano, podemos assim dizer que é semi-fixo.

Então com esta noção sobre os custos é tempo de pensar em estruturar os preços de forma a fazer face aos mesmos e também de forma a gerar riqueza/lucro.

Os preços, no novo paradigma da gestão hoteleira, e desde o surgimento da internet, são geridos de forma dinâmica. Actualmente um quarto que vale num dia 50€, pode valer no dia seguinte 150 ou mais. E esta variação é aceite naturalmente pelos consumidores (podem existir excepções, mas são excepções e não a regra).

Então qual a primeira fase de calculo?

Bom, podemos usar dois métodos (existem mais):

1) O metodo do ponto critico das vendas.

Com este metodo podemos encontrar o numero de quartos a vender para satisfazer o pagamento dos custos.

Podemos usar a formula: Q*= CF/(PVPM-CV)

Sendo:

Q*- Quantidades
CF - Custos Fixos
PVPM - Preço de Venda ao Publico Médio
CV - Custos Variáveis

Exemplo:

Q*=?
CF = 400000€
PVPM = 150€
CV= 28€

Aplicando a formula, temos: 400000/(150-28) = 3278,69 Quartos (Aprox.)

Ou seja, para cobrir os custos fixos precisamos de vender aproximadamente 3278,69 quartos num ano. Desta forma atingimos o Break Even Point. Neste caso não há lucro nem prejuízo operacional.

Se quisermos saber qual o valor em €:

V*= PVPM*Q ou seja 150€*3278,69 = 491802€ (Aprox.)

No entanto com esta formula conseguimos apenas aferir o Ponto Morto das Vendas. E não se refletem nos custos os custos financeiros, apenas os operacionais. Estamos a falar de EBITDA ou GOP igual a 0.

Mas podemos considerar encontrar o Ponto Critico das Vendas, incluindo o resultado pretendido. Para isso basta acrescentar o mesmo à formula, ficando:

Q*= (CF+R)/(PVPM-CV)

Sendo:

Q* - Quantidades
CF - Custos Fixos
R - Resultado
PVPM - Preço de Venda ao Publico
CV - Custos Variáveis

Exemplo para um resultado de 300000€:

Q* = ?
CF = 400000€
R = 30000€
PVPM = 150€
CV = 28€

Aplicando a formula temos: (400000 + 300000)/(150-28) = 5737,70 Quartos (Aprox.)

em valor:

V*= PVPM*Q ou seja 150*5737,70 = 860667€ (Aprox.)

Desta forma sabemos que para cobrir os custos e libertar um GOP de 300000€ temos de vender aproximadamente 5737,70 Quartos e temos de ter uma receita aproximada de 860667€.

É preciso agora saber se o nosso hotel tem essa disponibilidade de alojamento, que taxa de ocupação representa essa necessidade e também saber se de acordo com a taxa média de ocupação da região esse objectivo é exequível. Também é necessário saber se o preço médio utilizado como referência nos nossos cálculos está em linha com os hotéis da mesma categoria.

Façamos um exercício prático.

Hotel A
30 Quartos
Segmento: Luxo
Dias no Ano: 365
Ocupação Média da Região: 45%
Preço Médio da Região: 123€
Revpar Médio: 55,35€

O que temos no nosso cenário e para o nosso hotel:

Potencial de venda: 365*30 = 10950 Quartos
Taxa Ocupação para o objectivo: 5737,70/10950 = 52% (Aprox.)
Preço Médio: 150€
Revpar: 78€

Se enquadrarmos o nosso objectivo potencial com as médias da região percebemos que provavelmente este cenário não terá sucesso. Os valores apresentam-se substancialmente acima das médias do destino. É pois necessário refazer os cálculos e encontrar o equilíbrio entre o resultado que pretendemos e os indicadores médios da região. Esses novos cálculos irão alterar, com certeza, o preço médio de venda.

Se tiver duvidas sobre algum termo utilizado neste post pode deixar um comentário no mesmo ou contactar o autor: hhenriques@hoteldm.com









segunda-feira, 9 de julho de 2012

REDE-T - A maior rede de profissionais de turismo em Portugal

Rede-T. Este é o nome de um projecto fantástico que nasceu em 2005 pela mão do Ricardo Augusto ( Sub-Director e Director de F&B do Hotel Calheta Beach, na Madeira) quando teve necessidade de esclarecer uma duvida.

Inicialmente a REDE-T desenvolvia a sua actividade através de email, e era partilhada pelos seus membros. Este ano a rede cresceu e surgiu numa plataforma online onde é possível a todos os profissionais do turismo aceder gratuitamente. Para isso basta o registo em www.rede-t.com.

A REDE-T têm como objectivo a partilha de duvidas, conhecimento, documentos, CV's e ofertas de trabalho, bem como tudo o que esteja relacionado com o Turismo em Portugal.

Registamos aqui este projecto, e damos os parabéns aos seus criadores e promotores.

Não perca tempo! Registe-se já hoje em www.rede-t.com

sexta-feira, 6 de julho de 2012

A importância de entender os indicadores da gestão hoteleira

Muito utilizados, muito publicados e muito "comparados", os indicadores na gestão hoteleira são muito importantes. É com eles que devemos reger as nossas orientações, tirar conclusões e tomar decisões.

No entanto, a pergunta que muitas vezes faço e que sem resposta fico, é:

Para que serve saber o ADR (preço médio) ou o Revpar (receita por quarto disponível) ?

O que me dizem sempre é o mesmo - Serve para comparar! - Ok, mas o quê ?

Imaginemos o seguinte exercício (um clássico):

O Hotel X tem 100 quartos no seu inventário diário.
No dia Z vendeu um quarto a 100€. A ocupação é de 1%.

O preço médio deste dia é bastante "bom": 100€
No entanto o Revpar é de 1€

A pergunta que deixo aqui para quem ler o artigo e que queira comentar é: A condição actual deste hotel é boa ou má? Os dois resultados (ADR e Revpar) são bons ou maus?

segunda-feira, 5 de março de 2012

A evolução das viagens Online. Um overview em infográfico pela Mashable

A evolução das viagens online desde 1946 até aos dias de hoje. Os principais momentos da história que revolucionaram a compra de viagens. Um overview interessante registado pelo website Mashable em infográfico. De registar o crescimento esperado neste mercado até 2013, mais 40%. Será o online o futuro? :D...